Secret Sale im Check: Wann Diskretion wirklich sinnvoll ist

Immer mehr Immobilien werden „off market“ verkauft, exklusiv und besonders diskret. Das kann für bestimmte Immobilien genau die richtige Strategie sein. Gleichzeitig reduziert die diskrete Vermarktung die Reichweite. Unser Ratgeber erklärt, woran Sie seriöse Secret-Sale-Angebote erkennen und in welchen Fällen Sie besser auf eine breite Marktansprache setzen.

Diskreter Verkauf bei Immobilien: Wann sinnvoll, wann nicht?

Ein Secret Sale (diskrete/off-market Vermarktung) kann für bestimmte Immobilien und Situationen ein sehr gutes Instrument sein, für andere ist die öffentliche Vermarktung klar im Vorteil. Dieser Ratgeber zeigt, worauf Verkäuferinnen und Verkäufer achten sollten und wie professionelle Immobilienberaterinnen und -berater der SIS-Sparkassen-Immobilien-Service GmbH das Thema einordnen.

Was bedeutet „Diskreter Verkauf“ überhaupt?

Hier wird die Immobilie nicht öffentlich auf Portalen oder mit großen Anzeigen beworben, sondern nur einem ausgewählten Kreis an vorgemerkten, geprüften Interessentinnen und Interessenten angeboten. Typisch ist diese Form der Vermarktung für hochwertige, sensible oder besonders gefragte Objekte, bei denen Diskretion und Kontrolle über den Bieterkreis besonders wichtig sind (z.B. Mehrfamilienhäuser, Villen, prominente Eigentümerinnen und Eigentümer, vermietete Objekte).

Vorteile eines Secret Sale

Für viele Eigentümerinnen und Eigentümer hat der diskrete Verkauf klare Pluspunkte:

• Maximale Privatsphäre: Nachbarn, Kolleginnen und Kollegen oder Mieterinnen und Mieter sehen das Objekt nicht in Portalen; Kaufpreis und Verkaufspläne bleiben weitgehend vertraulich.
• Gezielter Interessentenkreis: Es werden nur vorqualifizierte, solvente Interessentinnen und Interessenten angesprochen. Das führt zu weniger „Besichtigungstourismus“ und zu mehr ernsthaften Gesprächen.
• Keine „Online-Verbrennung“: Das Objekt steht nicht monatelang sichtbar im Netz, was bei offenen Angeboten oft zu Preisabschlägen führt, wenn sich kein Käufer findet.

Gerade in einem digitalen Markt kann Secret Sale eine echte Alternative sein, wenn Vertraulichkeit und Exklusivität wichtiger sind als maximale Reichweite.

Risiken und Nachteile – worauf Verkäuferinnen und Verkäufer achten müssen

Secret Sale ist nicht automatisch die beste Lösung für jeden Verkauf:

• Weniger Reichweite, weniger Wettbewerb: Da nur ein kleiner Kreis angesprochen wird, entfällt oft der Preisdruck durch mehrere konkurrierende Angebote. Der erzielte Preis kann deshalb unter dem liegen, was über eine breite Marktansprache möglich gewesen wäre.
• Weniger Marktfeedback: Ohne offene Vermarktung fehlt die Rückmeldung vieler Interessentinnen und Interessenten. Eigentümer haben weniger Vergleichswerte und damit weniger Sicherheit, ob der Preis wirklich marktgerecht ist.
• Abhängigkeit vom Netzwerk: Der Erfolg eines Secret Sale hängt stark von der Größe und Qualität der internen Interessentendatenbank und dem Netzwerk der Immobilienberaterinnen und -berater ab.

Verkäuferinnen und Verkäufer sollten sich daher bewusst machen, dass Diskretion immer mit einer bewusst kleineren Zielgruppe „bezahlt“ wird, und gemeinsam mit den Immobilienexperten abwägen, ob das im konkreten Fall sinnvoll ist.

Für welche Immobilien ist Secret Sale sinnvoll?

Secret Sale passt vor allem, wenn mindestens einer dieser Punkte zutrifft:

• Hoher Diskretionsbedarf: Prominente Eigentümerinnen/Eigentümer, bekannte Persönlichkeiten, Scheidungs- oder Erbimmobilien, vermietete Objekte mit sensibler Mieterstruktur.
• Besonderes oder seltenes Objekt: Luxusimmobilien, architektonisch einzigartige Häuser, hochwertige Anlageobjekte oder Mehrfamilienhäuser mit klar definierter Zielgruppe.
• Starker interner Käuferpool: Wenn die Immobilienberaterinnen und -berater auf eine große Zahl passender, vorgemerkter Interessentinnen und Interessenten zugreifen können, kann der Preis trotz begrenzter Öffentlichkeit sehr gut erzielt werden.

Für Standardwohnungen oder Einfamilienhäuser in „normalen“ Lagen ohne besondere Diskretionsanforderung ist eine offene, breit angelegte Vermarktung meist die bessere Wahl, um den bestmöglichen Marktpreis zu erzielen.

Wie professionelle Immobilienberaterinnen und -berater der SIS den Secret Sale verantwortungsvoll einsetzen

Aus Sicht der erfahrenen Immobilienberaterinnen und -berater der SIS sollte Secret Sale immer eine bewusst gewählte Strategie sein:

• Saubere Marktwertanalyse: Vor jeder Entscheidung wird ein realistischer Marktwert auf Basis vergleichbarer Verkäufe, Nachfrage und aktueller Marktdaten ermittelt – egal ob offen oder diskret verkauft wird.
• Transparente Abwägung: Eigentümerinnen und Eigentümer erhalten eine klare Gegenüberstellung: Was bringt Secret Sale voraussichtlich (Privatsphäre, Geschwindigkeit, Zielgruppe)? Was bringt offene Vermarktung (Reichweite, Wettbewerb, Preissignale)?
• Optionen statt Dogma: Ein professionelles Maklerunternehmen bietet beides an, diskrete Vermarktung und öffentliche Vermarktung. Dazu passen die Immobilienexpertinnen und -experten die Strategie an Objekt, Lage, Risiko- und Diskretionswunsch der Eigentümerinnen und Eigentümer an.

Fazit für Eigentümerinnen und Eigentümer

Viele diskrete Verkäufe können ein Zeichen für starke Netzwerke, hohe Diskretion und großes Vertrauen in die Immobilienberaterinnen und -berater sein. Entscheidend ist, dass:

• die Entscheidung bewusst und begründet getroffen wird,
• der Marktwert fundiert bestimmt wurde und
• Verkäuferinnen und Verkäufer klar verstehen, welche Chancen und Risiken ein Secret Sale in ihrem konkreten Fall mit sich bringt.

Genau dabei unterstützen erfahrene Immobilienberaterinnen und -berater der SIS: Mit Marktkenntnis, Daten, einer großen vorgemerkten Kundschaft und dem Fachwissen, kompetent zu empfehlen, wann Diskretion ein Vorteil ist und wann die offene Bühne die bessere Wahl für den Verkauf ist.